Los especialistas definen el marketing como el “
conjunto de técnicas, estrategias y estudios que tienen como objeto la mejora de la comercialización de un producto”.
Pero básicamente, la mercadotecnia es todo aquello que te ayuda a vender más y mejor tus productos o servicios, así sea la uniformidad de tus empleados, el estudio del precio objetivo de tu producto o bien las campañas de anuncios de televisión a nivel nacional en horario de máxima audiencia.
Todo esto las grandes corporaciones lo saben, lo conocen y lo manejan realmente bien en sus departamentos de marketing y ventas.
Pero, ¿qué ocurre con el grueso de las empresas, las pequeñas y medianas empresas, micropymes y autónomos?
La enorme mayoría de las compañías en España son pequeños negocios autónomos que no tienen muy claro esto del marketing, ni qué es ni para qué sirve.
Por eso quiero con este artículo examinar los diez desafíos o bien problemas frecuentes de marketing para empresas.
Estos son ciertos de ellos y con lo que, si perteneces o bien tienes un negocio, seguramente te sentirás algo identificado:
“
El leño del árbol no te deja ver el bosque”. Muchas veces ser un enorme especialista en un producto no te hace el mejor vendedor de dicho producto.
Sabes las características, las etapas de fabricación, sus materiales… pero
no sabes explicar tu producto al posible comprador, al que las cientos de características del producto le importan poco, por el hecho de que sólo está buscando una de ellas.
Cualquier artículo o servicio ha de ser explicado desde el punto de vista del cliente. ¿Qué es lo que busca el cliente del servicio de ese servicio o artículo?
Precio, calidad, confiabilidad, le resuelve un problema, le hace la vida más cómoda, le eleva el status social…
Ya sea el propio dueño de la compañía, como autónomo, como mercader, como profesional liberal, el encargado de vender sus productos o bien servicios; o bien comerciales y dependientes de las tiendas, los camareros en bares y restoranes, todos ellos deben
tener una formación para que aprendan a vender sus productos, enfocándolos a solucionar algo al cliente del servicio.
“Tu producto o bien servicio no es bueno pues es tuyo, es bueno por el hecho de que tus clientes del servicio quieren comprarlo”.
Eso nos lleva al siguiente inconveniente, sobre todo en los principios de cualquier negocio:
Abrir un negocio y pensar que todos y cada uno de los habitantes del planeta son tus potenciales clientes del servicio es un error demasiado común en los emprendedores el día de hoy en día.
Más si ese emprendedor tiene una pequeña idea deo sencillamente tiene muchos amigos en su Facebook personal.
Veamos algunos ejemplos:
¿Entiendes a qué me refiero?
Todos vendemos algo a alguien. El inconveniente de las, es que no tienen clarísimo quién es ese comprador ideal para ellos.
Definir previamente tu comprador ideal, tu segmento de mercado, sólo trae beneficios.
Lo primero es que te hace una idea muy clara del potencial de tu negocio; si en tu localidad sólo tienes un puñado depara tus artículos o bien servicios, sabes que no has de ser un negocio local,
deberás meditar y actuar como un negocio comarcal, provincial, regional o bien nacional.
Lo segundo es que
sabes qué es lo que busca el potencial usuario de tus artículos o servicios.
Pueden ir a por la novedad (sobre todo en productos tecnológicos), pueden ir por el precio, pueden ir por la calidad, pueden ir por el status que da tener uno de tus artículos (o ser visto comiendo en tu restorán)…
Sabiendo lo que busca tu cliente ideal de tu negocio podrás explicar tu producto mejor y conseguirás más ventas y más beneficios.
La profesión de comercial es una de las más demandadas siempre y en toda circunstancia. En tiempos de crisis económica, un buen comercial
es capaz de sacar adelante a una compañía.
Imagínate entonces lo que puede hacer en tiempos de bonanza.
El problema es que pensamos que sólo el comercial es el que tiene que vender, y saber vender.
Un camarero debe ser un enorme comercial, un dependiente de tienda debe ser un enorme comercial, un letrado debe ser un enorme comercial…
Organizar tu pequeña o bien mediana empresa de forma que todos y cada uno de los trabajadores sean comerciales y sepan vender tu producto. Esa puede ser la clave del éxito. Y poquísimas empresas conceden importancia a esto.
Si tienes una sección de venta y tienes contratados a comerciales, déjales hacer su trabajo.
Si uno resalta por sus logros, prémialo, cuídalo, mímalo…y que el resto aprenda de él (tú el primero).
Un buen comercial sabe lo que tiene que vender (lo que el empresario le ha dicho que precisa vender en esos instantes), sabe cómo vender, sabe cómoa la clientela, sabe
cómo producir ventas cruzadas(aumentando la facturación por cliente del servicio, y las ventajas)
Dar a conocer tu negocio es una de las principales tareas de cualquier empresario. El problema viene en el momento de elegir el medio y los recursos.
de un negocio es sencillísimo y puede ser muy barato.
Pero si usas un medio que no es el adecuado y te diriges a personas que nos les interesa tu producto o bien servicio, sólo habrás perdido tiempo y dinero.
Algunas de las plataformas donde puedes dar a conocer tu negocio son:
●
Anuncios en prensa, radio y televisión(a nivel local, comarcal, regional, nacional, internacional) o bien anuncios en las diferentes plataformas de internet.
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Panfletos en parabrisas de los coches, en los buzones de las casas, en la mano de la gente que pasa cerca de tu negocio. Suena a “vintage pero, ¿por qué no?
●, posicionarlo para tu ámbito profesional y dar así a conocer las bondades de tu empresa y la cantidad de cosas que pueden solucionar la vida de tus potenciales clientes.
●
Cuentas y páginas en redes sociales.Además de esto, puedes hacer publicidad de pago en esas redes sociales, puesto que los últimos cambios de algoritmo no permiten llegar a demasiadas personas.
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Organizar un eventoque, además, asista a la comunidad, a fin de que los medios de comunicación se hagan eco de la noticia.
● Hasta los
mensajes de WhatsApppueden ser una genial forma de dar a conocer tu negocio, y más desde la llegada del nuevo “WhatsApp Business”.
Pero cada una de estas formas de publicidad son más eficaces para un género de negocio que para otro.
Pagar un anuncio en la televisión regional siendo el tuyo un negocio local no te servirá de mucho.
Si tienes un blog pero no lo actualizas contándole a tus lectores las bondades de tu negocio, de tus artículos, de tus servicios, no te servirá de nada.
Instagram es una red principalmente de mujeres, son mayoría las que utilizan esta red social. Publicitar artículos para el aseo masculino, a priori, no debería ser una opción.
Pero como sabes que ese anuncio lo van a ver principalmente mujeres, puedes modificar tu anuncio para que sean las que adquieran los productos de higiene masculina para sus maridos, novios, compañeros, hermanos…
A la hora de hacer publicidad, lo primero que debes
tener en cuenta es lo que quieres conseguir; una vez que lo sepas, deberás investigar qué medios o plataformas se adecúan a eso.
● Por ejemplo, publicar un anuncio de los productos masculinos en una revista para niñas y adolescentes.
ERROR
● Publicar ese anuncio en una revista dedicada al fútbol, motor, etc
ACIERTO.
A nivel local las redes sociales y el planeta en línea se está transformando en algo vital. Todos llevamos el móvil encima y cuando precisamos algo le preguntamos al todopoderoso Google:
“Dónde está la farmacia abierta más próxima a mi, dónde hay un cerrajero cerca, dónde comer ahora…”
Puede que creas que el coste de lo que vendas no es esencial a nivel de marketing. Y te estarás equivocando.
El precio del producto es fundamental para el éxito de la empresa y éste ha de ser percibido como “justo” por el consumidor o bien cliente
¿Estarías dispuesto a abonar 1.000€ por una lata de Coca-Cola? Puesto que eso.
El costo de tu producto debes ponerlo teniendo en cuenta, primero, tus circunstancias profesionales, y después fijarte en el de tu competencia.
Porque es posible que tu competencia no tenga las hipotecas que tú tienes; no deba abonar al personal que tú sí tienes que pagar; puede que tu competencia lleve tiempo en el mercado, lleve tiempo trabajando con el fabricante o distribuidor y tenga unas ventajas que tú todavía no tienes.
Por eso primero debesque tú necesitas para el producto.
Luego podrás ver
cuál es el precio límite que puedes poner, ese en el que ni ganas ni pierdes, el límite por el que, si vendes por debajo, perderás dinero por muchos artículos que vendas.
Teniendo claro el costo, el próximo paso es “adornar” el producto para que tus potenciales clientes te lo compren a ti y no se vayan a la competencia.
Un café suele costar prácticamente lo mismo en cualquier bar, la calidad del servicio, la decoración, el entorno, la profesionalidad de los camareros… harán que un bar esté lleno y otro vacío.
que con el tiempo no acostumbra a tener buenos resultados. Hace unos años un panadero tiró los costes de la barra de pan.
Durante un tiempo arrasó, ganaba poquísimo dinero por cada barra vendida pero llegó a vender miles y miles de ellas al día.
Hace unos meses, salió la nueva del cierre de sus panaderías con una deuda muy posicionamiento paginas . Por el camino también cerraron decenas de panaderías que vendían sus productos a unos precios más elevados.
Ahora toda una región de España se ha quedado sin panaderías, deben comprar pan en grandes almacenes y gasolineras. Ya no tienen posibilidad de comprar pan de calidad.
No todos y cada uno de los negocios tienen ventas estacionalespero todos tienen picos de facturación y meses de caídas en las ventas.
Las acciones dedeben ir ordenadas con lo que se deba vender en todos y cada momento y eso no siempre y en todo momento ocurre.
Aparecer en un anuncio cuando está el negocio cerrado por vacaciones o bien cierre por cambio de temporada; publicitar unos artículos mientras que se están intentando vender otros… Es más común de lo que parece.
Muchos bares y sus redes sociales son un claro ejemplo de esto que te digo aquí. Si navegas por Fb y buscas bares específicos, te podrás localizar muchos de ellos publicando a las siete de la tarde fotos de las tapas o bien el alimento que dieron por la mañana.
Lo que tendrían que estar haciendo a las siete de la tarde es publicitar lo que los clientes del servicio podrán tomar cuando salgan del trabajo, tapeando un rato, o el menú que tendrán para la cena.
Lo que precisas es
que la mercadotecnia sepa lo que se ha de vender, y en qué momento se quiere vender.
Siguiendo con el experto wordpress valencia . Si no tengo cocido en el menú ¿qué sentido tiene publicar fotografías de un cocido que realizamos en invierno pasado? ¿a quién, en su sano juicio, le va a apetecer comerse un cocido en pleno verano?
Un taller mecánico no debería publicitar la recarga de aire acondicionado a fines de verano. Una tienda de modas no debería andar promocionando bikinis en Navidades… Y así todos los ejemplos que se te ocurran.
Y esto nos lleva al siguiente problema habitual de marketing en las empresas:
Toda empresa, grande, pequeña o bien mediana tiene unos horarios establecidos, tiene un periodo de vacaciones, sabe cuándo debe pagar impuestos, cuándo debe adquirir productos…
Pero muy pocas empresas, pequeñas y medianas tienen unpara saber qué productos o servicios deben publicitar para incitar a la venta, ni cuándo deben hacerlo.
Tener claro cuándo es conveniente vender una cosa u otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz.
Por ejemplo, los divorcios se disparan en septiembre, después de las vacaciones veraniegas. Un letrado logrará más pubicitando sus servicios para esos menesteres a finales de agosto que en mitad de febrero.
Los gimnasios se llenan a inicios de enero y a mitad de mayo. Darse publicidad un poco antes para captar la atención de todos los que están buscando información será crucial para que el gimnasio en cuestión se llene de clientes.
Planificación. Hacer las cosas no por salir y estar ahí, sino más bien porque es el instante justo para hacer publicidad con el máximo beneficio para la compañía.
Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o bien más pequeña. Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa.
La reputación te la dan tus clientes del servicio con el paso del tiempo. Pero para eso tú debes tener una Imagen de Marca identificable, diferenciable de tu competencia.
El estilo que impones a tu negocio, su decoración, su profesionalidad, sus productos, su servicio postventa… son muchos los factores que ayudan a crear una buena Imagen de Marca que los usuarios y clientes del servicio conviertan en una buena reputación profesional.
Para entrar en un negocio u otro, esa reputación puede ser la clave. El caso más claro son los abogados, por ejemplo.
Un letrado que tenga fama de ganar todos y cada uno de los juiciosserá la primera opción de aquellos que quieran ganar sus litigios. Un taller en el que te den un presupuesto y lo mantengan, también.
Si no te pueden reconocer por tu profesionalidad, puedes intentar que te procuren por lo bonito y ordenado que lo tengas todo, por lo bien que tratas a los clientes del servicio que tienes horas y horas esperando a ser atendidos…
Cada negocio tiene que ser meridianamente reconocido de su competencia por una serie de aspectos. Lo idóneo es que la profesionalidad sea el principal, mas eso no es del todo preciso.
Nos acordamos ahora de la mala fama que tienen las dependientas de una conocidísima multinacional dedicada a la moda a buen coste.
Los clientes que entran en sus establecimientos no reciben ni ayuda ni un buen trato de sus trabajadores (que se restringen por norma general a plegar camisetas), sino que los clientes entran únicamente por la relación calidad/precio de sus artículos.
Como ya hemos señalado más arriba, hoy en día todos tenemos siempre a mano un teléfono móvil conectado a internet. En cualquier instante, cualquier persona puede estar buscando nuestros artículos o bien productos y si no estamos presentes on-line nos vamos a perder esas ventas.
Tener una correcta presencia on-line no es tener una web desactualizada, un blog en el que no publicas nada, una página en una red social donde sólo haces publicidad de tus artículos, limitándote a subir fotos de cualquier forma.
Una buena presencia on line significa que tu página web está activa y es funcional. Si tengo en ella un número de teléfono de contacto, ese número de teléfono está siempre y en todo momento atendido por un profesional que sabrá resolver las preguntas, dudas o bien quejas del que llame.
Lo mismo con los correos electrónicos.
El “rey” del comercio electrónico en España, Ricardo Llop, dice que
lo primero que hace nada más entrar en su despacho es contestar correos electrónicos.
Y la última tarea que realiza antes de irse a su casa a descansar, es responder los correos electrónicos. La diferencia entre responder un correo o dejarlo ocho horas en espera es que vendas o no vendas tus productos o bien servicios.
Con las redes sociales pasa un poco lo mismo. No es, o bien no debe ser, un canal de “teletienda” de tu negocio. Piensa en tus redes sociales como un canal de televisión temático donde se habla de naturaleza, de decoración, de viajes (de lo que tú vendas y de tu ámbito), los anuncios de ese “canal de televisión temático” que son las redes sociales de tu empresa serán los productos y servicios que tú ofrezcas.
Un restorán claro que debe promocionar en sus redes sociales los menús que ofrecerá. Pero también puede informar de dónde vienen los productos que emplea el chef para elaborar los platos.
Además, todas y cada una de las redes sociales tienen un botón para mandar y percibir mensajes.
Es un canal de venta y posventa perfecto.
Como lo son los comentarios que el público por lo general y los clientes generalmente, pueden poner en tus publicaciones.
Contestar esos comentarios es tan importante como descolgar el teléfono cuando está sonando o bien contestar a un correo electrónico.
Creerse “
el mejor del mundo mundial” es demasiado común en las compañías pequeñas, y más aún todavía en el pequeño comercio.
Creer que la gente llenará tu negocio sólo por el hecho de que tú afirmas que tienes el mejor producto al mejor costo es un error que terminas pagando caro, carísimo.
El marketing, como hemos visto durante este artículo (y en la definición que te mostré al comienzo) son todas y cada una de las acciones dirigidas a vender tu producto.
Ningún negocio sobrevive sin marketing, de una o bien otra forma debe de efectuar ciertas acciones de marketing que hemos descrito a lo largo de todo este artículo.
El inconveniente está en algo que también hemos dicho ya. La acción de marketing debe hacerse en el momento oportuno y con los medios convenientes, para que surta el efecto que nosotros estamos buscando:
vender más productos a más clientes.
Por esas acciones de marketing fuera de tiempo que no tienen los resultados deseados es por lo que el pequeño empresario cree que el marketing no es para su negocio.
A lo largo de este artículo hemos ido desgranando algunos de los primordiales problemas que tienen las empresas pequeñas con el marketing.
Como habéis podido leer, muchos de esos problemas no son por falta de recursos económicos, sino por falta de planificación, de conocimiento, de dejar trabajar al profesional.
Hoy en día, con el planeta online al alcance de cualquiera que desee, el marketing para el empresario es muy barato.
Es cierto que un buen profesional conseguirá muchísimo más que un aficionado, mas existen en internet miles de artículos donde se explican cómo hacer bien las cosas, cómo gestionar bien tus redes sociales de empresa, cómo atinar con tu política de precios y descuentos…
Hoy en día
se hacen las cosas mal más por dejadez que por desconocimientoo posibilidad de conocer. Se hacen las cosas mal por la costumbre de hacer las cosas mal.
Espero que ahora que has terminado de leer este artículo tú seas uno de los empresarios que comience a efectuar un buen marketing en su negocio.
Nos encantaría que nos cuentes cómo te ha ido ¿nos dejas un comentario?
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